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REVISTA EL_ESPEJO: El Bonus más difícil todavíaJosé Luis Galán |
 
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La modificación de los criterios en la valoración de las captaciones, unida a la menor relevancia del negocio hipotecario y al crecimiento de la contratación digital, ha dificultado mucho el cumplimiento de los objetivos comerciales de la red de oficinas para la consecución del BONUS.
Un análisis detallado de las circulares del bonus de 2025 y 2026 (ver cuadro) permite observar cambios relevantes en la valoración de determinadas operaciones de captación, que pueden estar teniendo un impacto directo sobre la capacidad de las oficinas para alcanzar sus objetivos.
Menor valoración de captaciones
Como se puede ver en los cuadros comparativos el cambio más significativos es la valoración de las cuentas nómina. En el ejercicio anterior una cuenta nómina aportaba 2 puntos, y en el actual se ha reducido a 1 punto. De esta forma, la oficina debe incrementar el volumen de operaciones realizadas.
Una situación similar se observa en determinados tramos vinculados al RVI. En el ejercicio anterior los importes comenzaban en 5.000 euros, este año el umbral se sitúa en 10.000 euros. Esto supone un incremento sustancial del volumen necesario para alcanzar determinados niveles de valoración.
Menor peso del negocio hipotecario
El impacto de estas modificaciones resulta especialmente relevante porque tradicionalmente una parte importante de las captaciones obtenidas por las oficinas procedía de las operaciones hipotecarias, que permitían establecer nuevas relaciones con clientes y generar recursos adicionales.
Sin embargo, en el escenario actual, el negocio hipotecario parece haber perdido peso dentro de las prioridades comerciales, al tiempo que también se han reducido determinados porcentajes asociados al cumplimiento de los objetivos hipotecarios.
Además, al disminuir el peso del negocio hipotecario, también se ha reducido la consecución del bonus comercial de este negocio, el porcentaje se ha dejado en un 15% del bonus comercial añadiendo una dificultad mayor a la consecución final de este bonus.
Mayor relevancia del canal digital
A esta situación se suma el crecimiento de las cuentas digitales, una apuesta estratégica del banco que está teniendo una importante respuesta comercial. Cada vez son más los clientes que optan por contratar determinados productos directamente a través de los canales digitales, reduciendo la necesidad de acudir físicamente a una oficina.
Hay que decir que se ha realizado una campaña este verano para que se puedan beneficiar las oficinas de las captaciones digitales, pero ha llegado una vez cerrado el BONUS, y además el efecto con las vacaciones estivales puede ser bastante menor que el esperado.
Una reducción de objetivos de captaciones que no compensa
Es cierto que se ha producido una reducción de los objetivos de captación en las oficinas. No obstante, la cuestión es determinar si dicha reducción compensa realmente los cambios introducidos en el sistema de valoración.
En algunos casos el objetivo correspondiente al primer semestre se ha reducido entre un 6% o un 7%.
La reducción de este objetivo puede parecer, en principio, una medida destinada a adaptar las exigencias comerciales al nuevo escenario. Sin embargo, si paralelamente disminuye la puntuación obtenida por determinadas operaciones y aumentan los importes necesarios para alcanzar determinados tramos, el esfuerzo comercial requerido es muy superior al de años anteriores.
En resumen todos los empleados que tienen como parte de su bonus comercial las captaciones, se han visto muy perjudicados en este apartado y en muchos casos no han llegado a cumplir el objetivo que les han asignado, incluso haciendo mayores esfuerzos de captación que en años anteriores. Si a esto le añadimos la bajada de peso en el bonus de las hipotecas, el gran esfuerzo realizado este semestre se ha quedado en casi nada para muchos empleados.
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